读懂多特蒙德，一家德甲豪门的“中国战略”

多特蒙德在国际足坛的地位举足轻重。

过去几日，倘若你在上海街头看到了一位身穿多特蒙德球衣晨跑的老外，那么他很有可能就是卡斯滕·克拉默——德甲多特蒙德俱乐部的董事总经理。

作为俱乐部商业化和国际事务的负责人之一，克拉默的足迹遍布全球各地，中国就是其中的重要一站。

“我很喜欢上海，这是一个历史与现代融合得非常好的城市。我每次晨跑都会路过静安公园，看到很多人在晨练，比如打太极，一切都是那么生机勃勃。”

言语间，克拉默对于上海并不陌生，他表示自己上次来中国是2019年，一直渴望再次回到中国、回到上海。

德甲多特蒙德俱乐部董事总经理卡斯滕·克拉默。

在中国市场擦出花火

长期以来，多特蒙德都很重视与中国球迷、中国市场的联系——2016、2017年一线队连续两年来到中国参加国际冠军杯；2017年夏天多特蒙德在上海成立中国办公室；今年1月份，多特蒙德青训学院又落地福建漳州。

基于这样的一种态势，克拉默心系多特蒙德在中国的工作进展，他对澎湃新闻记者比划着，“2017年中国办公室刚刚成立时只有两、三个人，要知道现在已经坐了整整一排。”

至于多特为什么如此重视中国市场？克拉默进行了全面的阐述。

首先源于多特蒙德的国际化战略——克拉默强调：“国际化是过去几年我们一直在强调的一个关键词，我们在北美、在东南亚、在中国都配备了本地的团队，不同的国家地区有不同的文化特色，你需要本地的团队才能更加了解市场。”

德国队高中锋菲尔克鲁格加盟多特蒙德。

关于中国当下的足球发展状况，克拉默显然有所了解——他说中国非常重视足球的发展，重视青少年的足球培养，而这恰恰是多特蒙德最擅长的板块，双方能够很快擦出火花。

当然，一家职业足球俱乐部需要商业化的运作，克拉默也不避讳中国市场对于多特的吸引力，他认为借助中国办公室可以更好地保持多特蒙德在中国市场的存在感，更有利于加强与合作伙伴的联系。

“我们需要在一个市场增加露脸的机会，只是依靠一线队每两三年来到这里踢比赛，这是不够的，并不足以维系多特蒙德在中国的品牌影响力，我们需要本地团队和当地的球迷、当地的合作伙伴进行更多接触……”

克拉默心中有底，他也亲身体会到中国球迷的热情，“当我穿着多特球衣晨跑时，年轻人会直接喊出‘多特蒙德’，这种感觉非常棒。”

克拉默认为，尽管多特中国团队覆盖了教练、商务等多个板块，但基于在中国市场巨大的发展潜力，当下的人员构成依然不够，未来有进一步扩容的需要。

下个月多特蒙德就将推动把驻华办公室的建制改成一家实体公司，克拉默解读道：“这说明我们对于中国市场的重视程度是进一步提高了。以实际的业务操作来说，以公司形式去洽谈商务合作，包括举行活动都会更容易，之前我们是通过代表处办公室及各类服务供应商来操作类似业务。”

卡斯滕·克拉默。

沉下心，融入中国市场

多特蒙德深耕中国市场的决心可见一斑，除了肉眼可见的团队规模不断扩大、驻华办公室升级之外，多特同样着眼于精细化的运作，尤其是在中国市场与德国本土市场之间做到了差异化。

克拉默坦言，不能把在德国做事的方式和风格沿用到其他地方，要去了解中国本地的用户、本地的赞助商，了解他们的习惯、喜好和发展趋势。

关于这个问题，克拉默举一个最简单的例子，在社交媒体端需要同本地的媒体平台进行合作，这是触达中国本土球迷的最佳途径，“我们会专注微博、微信、抖音这些本土球迷常用的平台。”

保持沟通之外，多特蒙德一直着力于为中国的球迷提供更好的产品服务——2020年7月，多特正式入驻天猫，此举就是让中国的多特球迷能够更方便地购买到俱乐部的周边产品，为了满足本地球迷的需要，一些产品甚至是定制化的。

2022年，上海明日之星U15冠军杯赛，中国U15虎队VS多特蒙德学院U15队。

“打个比方，有球迷向我们反馈，希望在官方商店看到什么产品，我们就会跟总部特别申请开发这一类产品，比如中国球迷特别喜欢的吨吨桶，其实在其他国家和地区的官方商店里是看不到的。”

很显然，针对球迷，“respect”“care”这些克拉默挂在嘴边的词，不是简单说说的。

因为在全球的影响力，更因为过去几年与中国市场的紧密联系，多特蒙德在中国的商业化表现不俗，目前，已经有超过10家中国品牌与这家德甲俱乐部达成了合作，最新的动向是中国品牌TENWAYS在今年年初成为了多特蒙德官方电助力自行车合作伙伴。

克拉默乐于看到这样的局面，与此同时，他强调体育不仅仅可以服务本地市场，正在变成连接不同市场的一根纽带。

“TENWAYS希望进入欧洲市场，所以我们达成了这样一个合作，我们可以帮助中国企业更好地完成出海的战略。”

“相应的，一些海外品牌也希望进入中国，比如我们自身的一些合作伙伴（Stiebel Eltron 世创电能和DB Cargo德铁货运等合作品牌），我们陪伴他们同期进入中国，帮助他们在中国做大影响力。”

帮助中国足球“走出去”

对于球迷而言，最关心的事情莫过于多特蒙德全队何时能够再次造访中国？克拉默也提前给大家交了底。

“明年夏天有欧洲杯，会占用一线队大部分球员的时间，2025年世俱杯在美国举行，一线队来华的时机恰好被这些重要的赛事卡住了……“

“但我们的一些传奇球员会在近期来华，比如魏登费勒下个月就会来上海和深圳。10月份，另一位传奇球员格罗斯克罗伊茨也会来到中国。”

相较于多特球员即将与中国球迷见面，另一件事情对于中国青少年足球的培养或许更具现实意义。

10月份在厦门将举行一场U15的国际锦标赛，除多特蒙德青训队之外，还邀请了来自欧洲、美国、日本、韩国以及东南亚的青少年球队，世界各地的足球小将们将一起交流，多特蒙德也将通过比赛检验在中国开设青训学院的短期成果。

诚然，中国足球处在一个低谷期，但从行业到球迷群体都意识到，青训是支撑中国足球发展的关键，年轻球员需要在更加科学的培训体系中锤炼成长，一方面是“引进来”，像多特在漳州落地的青训学院；另一方面，也需要“走出去”，比如将有潜力的中国球员输送到欧洲高水平俱乐部。

无独有偶，去年10月，一位中国小球员吴翰林就加入了多特U9梯队。对于这样一个小球员，多特高层作何评价呢？

克拉默没有给出正面回应，但他的理由又让人感到暖心，“我不倾向于去评价一个9岁的孩子，过早地去判断一个孩子是否有潜力，对他来说是一种沉重的负担，不利于他的成长。”

随后克拉默补充道，多特蒙德引进任何球员都不会像有些俱乐部那样侧重市场效应，“我们更看重球员本身的能力，和团队的适配性，以及未来的发展潜力，这些方面是最不可忽略的价值，如果只是因为市场效应去引进一个球员是不负责任的。”

金元足球模式不健康

多特蒙德拥有自己坚持的一套足球理念和经营理念，在“金元足球”大行其道的当下，多特始终秉承一直以来的传统，着重从青训中挖掘人才。

在全球疫情期间，各大俱乐部紧缩银根的同时，多特却在追加对青训的投入——在原有基础上投入2000万欧元用以建设他们本就相当先进的青训训练场、训练器械和专业人员，说多特蒙德是职业足球圈的一股清流并不夸张。

但这两年，沙特联赛疯狂挥舞支票簿已经成为了世界足坛最惹眼的画面，对此，多特蒙德是否有所触动呢？

克拉默一方面坦承，俱乐部不会像中东土豪那样花大价钱购买球员，但他同时强调，多特不会被旁人左右。

“每天早上起来，你不能被别人要求今天该穿什么，而是自己决定自己穿什么。”克拉默用了这样一个比喻，在他看来，多特蒙德更关心的是自己的发展方向和核心价值。

“就像我们黄黑色的队服和我们的青训体系，这是俱乐部最重要的东西，是我们的基因所在，失去了这些，多特将不复存在。”

“多特不会拿重金去砸一名球员，这不是我们的文化，只要我们的球场还是坐满的，只要我们的球员还在努力拼搏，周围发生的这些事情就不会让我们感到担心。”

“在中东足球的这个问题上，我觉得这种模式并不健康，如果只是无限制地往里面投钱，而不是逐渐培养和提升自己的足球文化，长期来看没有任何意义。”

“我们已经向大家证明了我们的理念是正确的，只要你愿意花费精力和耐心在年轻人身上，你就会从中受益。”

说这段话的时候，克拉默瞄向了身旁的一个大屏幕，里面不断播放着多特蒙德比赛的画面，一个个如雷贯耳的名字也瞬间浮现出来，此刻克拉默的眼眸里透着骄傲。

那么多年，许许多多的伟大球员从这家位于德国西部的俱乐部走出——他们不但让多特受益，更让足球运动受益。